Eine weiter steigende Internet-Penetration sowie eine zunehmende Digitalisierung beschleunigt die Online-Transformation in der Automobilindustrie.
Wurde in den letzten Jahren das Thema „Online Sales“ von den Herstellern und Händlern eher konservativ diskutiert, wird immer klarer, dass sie sich diesem Trend nicht mehr entziehen können. Dr. Andreas Gissler, Director der Unternehmensberatung Arthur D. Little, sieht hier die Chancen für die Industrie: „Die Hersteller, die heute zusammen mit Ihren Händlern entsprechende Voraussetzungen für den Online-Kanal schaffen, können einerseits die Vertriebskosten senken, anderseits mit zusätzlichem Verkaufsvolumen rechnen. Die notwendigen Maßnahmen beschränken sich dabei nicht nur auf die verbesserte Nutzung des Online-Kanals als solchen, sondern vielmehr auf die optimale Interaktion mit den etablierten Kanälen im Sinne eines Multikanal-Vertriebs.“ 
Die Unternehmensberatung Arthur D. Little führt zu diesem Thema derzeit eine globale Studie durch. Zusammen mit dem Marktforschungsdienstleister Survey Sampling International Germany GmbH (SSI) wurden für die Studie insgesamt 4552 Autokäufer in acht internationalen Märkten (Deutschland, UK, Frankreich, Italien, Schweden, Japan, China, USA). Um die zukünftigen Kundenforderungen auch mit der Sichtweise des Handels und der Hersteller abzugleichen, wurden gleichzeitig in den acht Märkten durch ADL über 80 Interviews mit Autohändlern sowie den Herstellern führender Marken geführt. Eine vollständige Auswertung der Studie ist bis Ende Oktober zu erwarten.
Erste Ergebnisse zeichnen sich jedoch bereits heute ab. Diese sollen anlässlich der 65. Internationalen Automobil-Ausstellung vorab veröffentlicht werden.
Der Markt für Vermarktung und Verkauf von Neufahrzeugen über das Internet hat weltweit in den letzten Jahren zugenommen und wächst teilweise mit bis zu 30% pro Jahr. Jedoch sind es in jedem der untersuchten Märkte vor allem Internet-Intermediäre, die im Auftrag von Händlern Provisionen für den Verkauf von Neuwagen kassieren. Es ist daher an der Zeit, dass sich Automobilhersteller und Händler dem Thema „Online Sales“ aktiv stellen und entsprechende Strategien erarbeiten.
Zwischen Informationssammlung des Kunden bis zur Kaufentscheidung liegt nicht viel Zeit – im Durchschnitt verbringen sie weniger als 8 Wochen damit. Dabei ist für 50 Prozent dieser Kunden der Online-Kanal mittlerweile die erste Informationsquelle. Suchmaschinen, Herstellerwebseiten und Online-Automagazine sind die wichtigsten Informationsquellen. Mobile Apps, Social Media und Online-Videos in der Regel weniger. Es zeigen sich hierbei jedoch Marktunterschiede: Insbesondere Chinesische Kunden zeigen ein anderes Profil – fast 90% der befragten chinesischen Autokäufer würden Social Media nutzen, um autobezogene Informationen mit Freunden zu teilen.
Auch in Bezug auf die Probefahrt zeichnet sich ein Umbruch ab. Komfortable Lösungen für den Kunden sind gefragt. Viele Autokunden, allen voran die chinesischen Autokäufer, möchten für die Probefahrt nicht den Autohändler besuchen. Sie möchten ihr Auto im Internet konfigurieren und eine Probefahrt über das Internet vereinbaren. Dabei wird die Online-Dialogfähigkeit zwischen Interessenten und Hersteller als wichtig bis sehr wichtig eingeschätzt. Lange Antwortzeiten des Herstellers oder des Händlers auf einen Probefahrttermin werden selten toleriert. Darüber hinaus wird eine Zustellung des Fahrzeugs bevorzugt. Insbesondere eine Anlieferung des Probefahrzeugs zur Wohnstätte können sich 70% der befragten Kunden vorstellen. 
Untersucht man den zukünftigen Einsatz digitaler Medien im Kaufprozess weiter, kommt man zu einer aus heutiger Perspektive erstaunlichen Erkenntnis: 38% Prozent aller befragten Autokäufer würden wahrscheinlich oder sehr wahrscheinlich ein Fahrzeug auch online kaufen – die Nachfrage ist dabei explizit auf Neufahrzeuge und nicht auf Gebrauchtwagen gerichtet. Untersucht man darüber hinaus die Höhe des für den Autokauf zur Verfügung stehenden Budgets, wird ein weiterer interessanter Punkt offensichtlich: je höher das Budget, desto höher die grundsätzliche Präferenz des Online-Kaufes. Bevorzugt werden Wagen aus der Klein-, Kompakt- und Mittelklasse.
Allerdings ist einer der Top-Gründe für den Autokauf im Internet aus Sicht der Autokäufer nach wie vor ein attraktiver Preis. Um jedoch eine Erosion der Margen zu verhindern, sollten zukünftige Hersteller-Händler Modelle andere dem Kunden wichtige Faktoren ansprechen. Garantierte Lieferzeiten, ein schneller Transaktionsprozess und die hohe Convenience des Onlinekanals während des Kaufs sind nicht zu unterschätzende Präferenzen der Kunden.
Die Studie von Arthur D. Little wird vor allem für die Hersteller konkrete Hinweise für zukünftige Vertriebskonzepte liefern, welche laut Arthur D. Little eine Reduktion der Vertriebskosten aber auch zusätzliches Verkaufspotential mit sich bringen. Das zusätzliche Potential erklärt sich durch die weiteren Vorzüge des Internet-Handels – Beratung und Einkauf ist durch das Internet von jedem Ort aus und zu jeder Zeit schnell und einfach möglich. Kunden, welche erst einmal nicht den Händler besuchen möchten oder können, werden somit besser und häufiger angesprochen.
„Allerdings können Kunden ihre zukünftigen Anforderungen und Präferenzen selbst im Detail nicht direkt spezifizieren, da sie in der Regel eher den heutigen Zustand bewerten und zukünftige Möglichkeiten nicht kennen.“ ergänzt Dr. Gissler die Verwendung der Ergebnisse. Es liegt somit bei der Automobilindustrie, die Realisierung der Potentiale zu sichern.
Dies hängt insbesondere davon ab, ob es die Hersteller zusammen mit ihren Händlern schaffen, die bereits bestehenden Kanäle mit dem Online Kanal so zu verbinden, dass für die Kunden ein Mehrwert entsteht. Dabei ist die Online-Transformation nicht als Bedrohung sondern vielmehr als Chance zu begreifen.