Obwohl der Anteil der Geschäftskunden in den meisten europäischen Kernmärkten fast 50 Prozent ausmacht, liegt das Geschäft mit After-Sales-Service in diesem Segment mehr oder weniger brach. Da außerdem die Restwerte der geleasten Fahrzeuge sinken, steigt der Kostendruck bei Leasingunternehmen. Kurz: der Markt steht vor einem größeren Umbruch. Dies sind Ergebnisse einer aktuellen Studie der Unternehmensberatung Arthur D. Little auf deren Grundlage sie Empfehlungen für die zukünftige strategische Ausrichtung der verschiedenen Marktteilnehmer ausspricht. Bei den Herstellern generiert das Service- und Teilegeschäft den wesentlichen Teil des Gewinns. 2008 machten Teile, Arbeitszeit und zusätzliche Dienste im Durchschnitt 54 % des Gewinns eines OEMs aus; bei gerade mal 23 % des jeweiligen Umsatzes. In Anbetracht dieser Zahlen stellt sich die Frage, warum viele OEMs den Markt dieser Serviceleistungen z. B. für Leasingunternehmen oder andere Player des Flottenmarktes vernachlässigen? In der Studie führten die Berater von Arthur D. Little 80 Interviews mit Branchenexperten der wesentlichen Marktteilnehmer durch. Im Ergebnis sehen die Berater folgende Entwicklungen, die die jeweiligen Unternehmen berücksichtigen sollten, um ihre Position am Markt zu verteidigen oder auszubauen:

• Intermediäre – Mittelsunternehmen-  wie etwa „Fleet assist“ oder „1link“ besetzen Schnittstellen zu Reparaturnetzwerken und müssen die Komplexität des After Sales-Service-Portfolios meistern.
• Unabhängige Einzelhandels-Netzwerke wie A.T.U. oder Euromaster weiten ihren Marktanteil aus und zielen zunehmend auf Kunden, die ganze Flotten leasen.
• Ein massiver Rückgang bei den Restwerten und schlechtere Aussichten für die Refinanzierung, sowie längere Vertragslaufzeiten bedrohen das Geschäft von Sixt, Europcar und Co. 

Für Anbieter von Flotten bedeuten diese Entwicklungen z. B. dass sie sich von den Herstellern längere Garantiezeiten zusichern lassen bzw. Service-Flatrates aushandeln sollten, um bei längeren Haltezeiten der Autos nicht von zu hohen Wartungs- oder Reparaturkosten überrascht zu werden. Den Herstellern und ihren Vertragswerkstätten empfehlen die Berater hingegen, den Flottenkunden Standard-Services und Standard-Rabatte anzubieten, um den gewinnbringenden Reparatur- und Inspektionsmarkt nicht an die unabhängigen Anbieter zu verlieren. Außerdem sollten die Vertragswerkstätten ihr Angebot um Reifen / Glas stärken, da sie damit die Kundendurchlaufrate erhöhen und die Loyalität zur Vertragswerkstatt der entsprechenden Marke stärken können. Unabhängigen Service-Netzwerken, darunter z. B. A.T.U. oder Euromaster, die Autos aller Marken reparieren und Ersatzteile aller Hersteller einbauen, können Marktanteile gewinnen, sobald sie ihre Marke bekannter machen und damit ihre Akzeptanz erhöhen. Darüber hinaus wäre es für sie sinnvoll, aktiv auf Mittelsunternehmen wie Versicherer und Service-Spezialisten wie „Fleet assist“ oder ähnliche zuzugehen und mit ihnen Geschäftsbeziehungen zu etablieren.  Der Viewpoint enthält strategische Optionen für alle Marktteilnehmer. Er kann nach Anmeldung vollständig und kostenlos heruntergeladen werden unter

www.adl.com/Fleet_Service.