ペニー・プレッシャーの立ち上げが利益を生むかをラックス・フレックスが判断するためには、何を分析すべきでしょうか。
ケーススタディ
プラクティス・ケース・スタディ：ラックス・フレックス
クライアント
の概要
ラックス・フレックス（LF）は欧州の高級ジムチェーンであり、欧州大陸のさまざまな都市に50店舗を展開しています。同社は、低料金ジムブランド、ペニー・プレッシャー（PP）が運営する新店舗のオープンを検討中です。
低料金フィットネスセンター市場は高級ジムと異なるものです。例えば、ワークアウトの選択肢は有酸素運動とウェイトだけで、全体管理者やマンツーマンのトレーニングは提供しないことがあります。
構造化されたフレームワークの演習
ヒント
ケースの説明を聞いた後、言われたことを自分自身で繰り返して本質を理解する必要があります。不明な点を質問してケースについての理解を深め、解決策につながる自分ならではのプロセスを構造化してください。あわてることなく、よく練られたプロセスを構造化するため、慎重に作業してください。
以下に、応募者から出る質問の例を挙げておきます。
- ペニー・プレッシャーをオープンしたいと考える理由はなんでしょうか。
- ラックス・フレックスの売上高、費用または利益の情報はありますか。
- ラックス・フレックスの営業はどの国に集中しているのでしょうか。
フレームワークを作る
プロセスの構造化は自己完結する明確な要素で構成されていなければなりません。自分が考える構造ができたら、面接担当者に各要素の概要を簡単に説明してください。構造の基本的意図を伝えた後、各部分を掘り下げることができます。面接担当者がその構造を理解できるように、プロセスごとに時間を取り、質問を受けられるようにしてください。
ヒント
フレームワークは、複雑な問題を構造化し、よりシンプルで小さい構成要素に分けて考えるために役立つものです。例えば、構造の中で、以下を検討することができるでしょう。
- ラックス・フレックス（現在の状況）
- ペニー・プレッシャー（ターゲット）
- 顧客
- 競争
定量分析
専門家と議論する
ラックス・フレックスとペニー・プレッシャーが事業を行っている都市の一つに注目してみましょう。その都市の人口は500万人、市場規模は年間3億ユーロです。ラックス・フレックスは低料金市場の25％をカバーしたいと考え、そのために、少なくとも年間2億1,000万ユーロの売上高を必要としています。低料金ジムの顧客の支出は月間平均30ユーロ（年間360ユーロ）であるため、既存ジム利用者と、非利用者の両方を引き付ける必要があります。同社はこれを以下の2つのアプローチで実現したいと考えています。
- 現在の店舗より住宅地に近い場所に新しいジムをオープンする
- 提供するサービスの質を改善する（カスタマーサービス、機器など）
売上高の目標水準に達するには、現在ワークアウトを行っていない人のうち何％がペニー・プレッシャーの会員になる必要がありますか。
ヒント
- 多くの演算操作を素早く行う必要がある際、大きな数の足し算を行う良い方法は、ゼロを全て除外することです。例えば、100万は長い形式で書くと1,000,000ですが、これを1Mとします。
- 面接担当者に質問し説明を求めてください。それにより重要な情報が得られ、より簡単にケースを解決できる有力な仮説を立てることができます。
- 解決しようとしている論点に関する問題を構造化し、面接担当者が思考プロセスと計算の中間段階を追うことができるようにしてください。
ブレーンストーミングと回答
説明文:
ラックス・フレックスのCEOは慎重です。彼女はこれまでの分析に満足していますが、過去の経験から、ビジネスの成功には複数の潜在的収益源が必要と考えています。そのため、彼女は丁寧ながらもきっぱりと、ペニー・プレッシャーが収益を得られる他の方法を要求しています。
ペニー・プレッシャーが売上高全体を増やすために実施できる他の収益獲得方法は何があるでしょうか。
ヒント
面接担当者が応募者にさまざまな解決策やアイデアについてその場でブレーンストーミングすることを指示し、コンサルティングの仕事への適性をテストすることも少なくありません。構造を維持することを忘れないようにし、潜在的なアイデアを3グループ（またはそれができない場合は2グループ）に分けることを試みてください。これは、構造化のフレームワークに関する質問の際と同様です。
最終提案
説明文：
ラックス・フレックスのCEOは急いでおり、次のミーティングに向けて時間がほとんどありません。彼女は、私たちのこれまでの検討結果と、正式な提案の前に次のステップを知りたがっています。
CEOに何を伝えますか。
ヒント
ケースへの取り組みを開始した時と同様、集中を続けてください。これは自分が求められている人材であることを示す最後のチャンスとなります。ケースを締めくくり、最終的な提案を行う際には、以下の重要な5点を思い出してください。
- 構造化された答えを出してください。
- 言葉遣いは簡潔かつ正確でなければなりません。
- 次のステップの明確な方向性を示すことが求められています。
- 結論はできる限り決定的であるべきです。
- 発見した重要な事実を用いて、検討結果を裏付けてください。